Es geht hier nicht um Kunden zu Beginn ihres Lebenszyklus, die wegen vertrieblicher Anfangsaufwendungen und kleiner Aufträge noch keinen Ertrag abwerfen. Sondern um langjährige Bestandskunden, die jedes Jahr verlustreiche Aufträge bringen. Es gibt nur zwei Gründe, warum Kundenverluste entstehen: 1. Verkaufspreise für Produkte und Dienstleistungen sind zu niedrig, die gewährten […]
Lean Selling sorgt dafür, dass Anbieter im Dialog mit dem Kunden eine optimale Problemlösung liefern und so attraktive Auträge akquirieren. Aus einer Vielzahl von Hüten kauft der Interessent dann, wenn ein Hut die Anforderungen erfüllt. Statt Hüte in den höchsten Tönen anzupreisen, wäre es sicher erfolgreicher, nach dem genauen Kundenbedarf […]
Im hektischen Vertriebsalltag werden Bewertungen von Bestandskunden gern vernachlässigt. Dabei lassen sich hier ohne Schwierigkeiten weitere, wichtige Informationen vom Kunden gewinnen. Es gibt eine laufende Kundenbeziehung, die den Dialog nicht nur ermöglicht, sondern auch zur Festigung und zum Ausbau der Geschäftsbeziehung notwendig macht. Kunden freuen sich darüber, wenn Lieferanten sich […]
