Heinrich KUPER & FerWood: Ein „perfect Match“ in Sachen gebrauchte Holzbearbeitungsmaschinen

De Nicolo: „Teil unserer Wachstumsstrategie war der Plan, auch in Deutschland, dem Herkunftsland einiger der besten Holzbearbeitungsmaschinen in unserem internationalen Angebot, den Markt für Gebrauchtmaschinen stärker zu durchdringen. Zu diesem Zweck waren wir auf der Suche nach einem starken, etablierten und zuverlässigen Partner für Vertrieb und Service. Mit der Konzentration auf Nordrhein-Westfalen und der Perspektive einer späteren Expansion erwies sich die Marke KUPER als attraktiver Zugang zum Zielmarkt. Nachdem der Kontakt zwischen dem Unternehmen Heinrich KUPER und unserem deutschen Vertriebsleiter Bernd Butzer ebenfalls vielversprechend verlief, war schnell klar, dass wir den Weg gemeinsam beschreiten wollen.“

Ein Maschinenhersteller, der nicht nur Fremdfabrikate, sondern jetzt auch noch Gebrauchtmaschinen verkauft, ist das nicht im doppelten Sinne die Konkurrenz im eigenen Haus?

Meurer: „Dort wo wir eigene Produkte anbieten, sind wir selbstbewusst genug, um zu wissen, dass sich der anspruchsvolle Kunde bevorzugt für KUPER entscheiden wird, wobei wir allem voran mit individuellen Lösungsansätzen für spezielle Branchen, wie z.B. Furnierverarbeitung und Sperrholzproduktion, überzeugen. Darüber hinaus gehören Maschinen anderer Top-Hersteller schon lange zu unserem Angebot als Vertriebspartner. Mit Gebrauchtmaschinen runden wir dieses Angebot ab, bauen auf der langjährigen Erfahrung im Gebrauchtmaschinenhandel auf und schaffen damit zusätzliche Flexibilität im Bestreben, unseren Kunden individuell optimale Lösungen anbieten zu können. Die Entscheidung liegt letztlich immer beim Kunden: Wir bieten in vielen Segmenten, dank der Kooperation mit FerWood, die Wahl zwischen gebrauchten, optimal überarbeiteten Premium Produkten und Neumaschinen internationaler Hersteller mit attraktivem Preis-Leistungs-Verhältnis. Darüber hinaus können wir durch den eigenen Maschinenbau auch „hybride“ Lösungen anbieten, beispielsweise eine Kombination aus gebrauchter Anlage mit neuer moderner Automatisierungstechnologie.“

Welche Bedeutung hat der Handel mit gebrauchten Maschinen für den deutschen Markt überhaupt?

Meurer: „Hier kann ich in erster Linie nur für KUPER sprechen. Unser Hauptstandbein ist und bleibt der Maschinenbau im internationalen Maßstab. Was jedoch den Umsatz mit Fremdfabrikaten betrifft, rechnen wir mittelfristig mit einem Anteil an Gebrauchtmaschinen aus dem Hause FerWood im Bereich von 50 Prozent.“

De Nicolo: „Wir verraten wohl kein Geheimnis, wenn wir feststellen, dass die Marktlage für Investitionsgüter in der Holzverarbeitung seit rund einem Jahr die Akteure nicht zufriedenstellen kann. Die Kombination aus gestiegenen Energie- und Finanzierungskosten und eine allgemeine Kaufzurückhaltung beim Endverbraucher schwächen auch die Investitionsbereitschaft der produzierenden Unternehmen in Deutschland und ganz Europa. Aus dieser Konstellation ergeben sich aber auch neue Marktchancen für unser Angebot an jungen, hochwertigen gebrauchten Anlagen, die aufgrund ihres geringeren Investitionsvolumens einen deutlich besseren ROI bei gleicher Produktivität erzielen können. Durch die Zusammenarbeit der beiden etablierten und international in der Branche anerkannten Unternehmen KUPER und FerWood schaffen wir eine Grundlage, die Unternehmen eine Entscheidung zusätzlich erleichtert. Dabei überzeugen wir gleichermaßen mit Erfahrung und Vertrauenswürdigkeit, wie auch mit umfassendem Service vor Ort, aus einer Hand.“

Sie sprechen von „jungen“ gebrauchten Maschinen. Wie alt sind sie denn tatsächlich und mit welcher Lebensdauer kann man bei Maschinen in der Holzverarbeitung überhaupt rechnen?

De Nicolo: „In der Zusammenarbeit mit KUPER konzentrieren wir uns ausdrücklich auf „junge Gebrauchte“. Das heißt, in der Regel sind die Maschinen und Anlagen nicht älter als fünf Jahre. Das bedeutet, dass die von uns angebotenen Maschinen und Anlagen in der Regel neuester Bauart und/oder aufrüstbar mit den neuesten elektronischen Hard- und Softwareversionen sind.“

Meurer: „Wenn wir vom Alter einer Maschine sprechen, zählen für uns in erster Linie die tatsächlich geleisteten Betriebsstunden. Hinzu kommt die Art der Nutzung: Es macht durchaus einen Unterschied, ob eine Anlage im Handwerk betrieben wurde oder im industriellen Mehrschichtbetrieb. Regelmäßig gewartete Maschinen können viele Jahre gute Dienste leisten und sind sicher 10 Jahre und mehr im Einsatz. Aktuell tauschen wir bei Kunden aus der französischen Sperrholzindustrie KUPER Anlagen aus, die seit mehr als 35 Jahren zuverlässig im Mehrschichtbetrieb ihre Aufgaben erfüllen.“

De Nicolo: „Bei hochwertigen Maschinen ist eine beeindruckende Lebensdauer natürlich keine Seltenheit. Trotzdem beurteilen wir immer den Einzelfall. Dabei steht oftmals die Elektronik im Vordergrund: Während viele Maschinen mechanisch noch in sehr gutem Zustand sind, altern elektronische Bauteile deutlich schneller und dynamischer. Wenn dies zum Beispiel die Steuerung betrifft, stellt sich neben der Frage nach langfristiger Ersatzteilverfügbarkeit auch die nach der Anlagensicherheit.“

Wenn wir von Elektronik sprechen: Ein Argument für den Einsatz von Gebrauchtmaschinen ist das Thema Nachhaltigkeit. Kann die Verlängerung der Lebensdauer einer „alten“ Maschine aber überhaupt den Fortschritt der Technik, zum Beispiel in Fragen der Energieeffizienz, übertreffen?

Meurer: „Auch diese Frage kann man seriös eigentlich nur am Einzelfall beantworten. Grundsätzlich gilt aber, dass ‚alt‘ nicht zwingend mit ‚ineffizient‘ gleichgesetzt werden kann. Wir sehen unsere Hauptaufgabe, auch in der Zusammenarbeit mit FerWood, darin, die für den einzelnen Kunden optimale Lösung zu finden. Das kann bedeuten, dass die Vorteile neuer Elektronik in Hinblick auf Prozessteuerung, Datenerfassung und Prozessoptimierung im Rahmen eines Industrie 4.0 Konzepts überwiegen. In vielen Fällen zählt aber auch die ökonomische Nachhaltigkeit, begonnen bei der erforderlichen Investition. Hier profitieren unsere Kunden vom Netzwerk von FerWood: Maschinen und Anlagen werden international eingekauft, wobei ausschließlich europäische Premiummarken angekauft werden, bei denen auch ältere Modelle bereits hohen Ansprüchen an Effizienz und Nachhaltigkeit entsprechen können. Die Kunst ist es also, die passende Maschine für den spezifischen Anwendungsfall für den Kunden zu finden.“

FerWood kauft „junge“ Premium-Maschinen also weltweit. Warum werden diese überhaupt verkauft?

De Nicolo: „Die Gründe sind vielfältig. Zum einen handelt es sich schlicht um Maschinen, die sich aus Sicht ihrer Besitzer betriebswirtschaftlich amortisiert haben und guten Gewissens gegen die neuere Generation ausgetauscht werden können, auch wenn hierzu rein technisch nicht unbedingt Veranlassung besteht. Ebenso können strukturelle Veränderungen ausschlaggebend dafür sein, dass man zum Beispiel Produktionslinien einstellt oder im Gegenteil sogar mit größeren Maschinen erweitert und deshalb die vorhandenen Anlagen abstößt. Und natürlich sind es in den letzten Jahren auch verstärkt Geschäftsaufgaben und Insolvenzen, von denen unsere Kunden im Gegenzug profitieren und ihre eigene Marktposition stärken können.“

Welche Maschinen sind besonders gefragt und wie hoch ist das Einsparpotenzial gegenüber dem Neukauf?

De Nicolo: „Topseller sind Kantenanleimmaschinen und CNC-Maschinen. Auf dem deutschen Markt eher als Einzelmaschinen, denn als industrielle Linien. Je nach Alter der Maschine und aktueller Marktlage sollten bei vergleichbarer Leistung gegenüber einer neuen Maschine mindestens 30 Prozent einzusparen sein.“

Die Zusammenarbeit zwischen KUPER und FerWood läuft seit rund eineinhalb Jahren. Was ist seither passiert?

Meurer: „Wir konnten einige Abschlüsse tätigen, haben die Beziehung weiter ausgebaut und arbeiten inzwischen in Form eines Joint Ventures zusammen. Das heißt, wir kaufen gemeinsam ein, verkaufen gemeinsam und alle Kosten wie auch die Erträge werden 50:50 geteilt. Unsere Kunden profitieren durch diese enge, partnerschaftliche Verbindung, indem sie sich Maschinen vor Ort bei KUPER anschauen können und nicht extra nach Italien reisen müssen. Darüber hinaus können wir ihnen für alle mit dem Kauf verbundenen Leistungen deutlich unkomplizierter zur Seite stehen.“

Das heißt, der Blick zurück fällt positiv aus. Was planen Sie gemeinsam mit Blick in die Zukunft?

De Nicolo: „Unsere gemeinsam gesteckten Umsatzziele haben wir erreicht. Auf dieser Grundlage setzen wir weiter auf Expansion, vor allen Dingen im Ankauf von Maschinen. Schnelle Verfügbarkeit ist für das Geschäft mit Gebrauchtmaschinen von zentraler Bedeutung; deshalb gilt es nun, sukzessive einen Bestand aufzubauen, mit dem wir die Nachfrage spontan bedienen können.“

Meurer: „Vor dem Hintergrund der gesteckten Ziele haben wir auch intern Voraussetzungen geschaffen, um dem Gebrauchtmaschinengeschäft insgesamt die notwendige Aufmerksamkeit zu widmen. So haben wir nicht zuletzt mit Klaus Freier einen Prozessverantwortlichen installiert, der das bereits etablierte Sales-Team von Jörn Kreinjobst und Klaus Frisch erweitert.“

Wenn Sie abschließend die Zusammenarbeit zwischen FerWood und KUPER insgesamt bewerten müssten, wie fällt Ihr Urteil aus?

Meurer: „Professionell sind FerWood und KUPER ein perfektes Match, in dem sich verschiedene Kernkompetenzen optimal ergänzen. Die Kollegen von FerWood begeistern uns immer wieder mit professioneller und effizienter Abwicklung und dem gewachsenen Know-how im Gebrauchtmaschinenhandel, innerhalb eines gewachsenen, internationalen Netzwerks. Dabei stimmt es auch auf einer von Vertrauen und Verständnis geprägten persönlicher Ebene.“

De Nicolo: „Mit KUPER haben wir einen Partner gefunden, der allein durch seine starke Marke Vertrauen beim Kunden weckt und uns so den Weg in den Markt zuverlässig ebnen kann. Dabei überzeugt uns von Anfang an die hohe Servicekompetenz in Kombination mit dem langjährigen Know-how im Bereich Engineering. Für potenzielle Kunden bedeutet dies, dass sie nicht nur auf kurzen Wegen gebrauchte Maschinen kaufen und den zugehörigen Service erhalten, sondern bei Bedarf sogar Leistungen wie die Integration einer gebrauchten Maschine in komplexe Automatisierungsprojekte realisieren können.“

Über KUPER:

KUPER mit Hauptsitz im ostwestfälischen Rietberg ist ein international tätiges Unternehmen mit 190 Mitarbeitern und ist Qualitätsführer für Furniere- und Holzbearbeitung. Die Kernkompetenz des Unternehmens besteht in Entwicklung und Herstellung von Maschinen und Systemen für Furnierbearbeitung sowie Speziallösungen für automatisierte Produktion und Prozessberatung in der holzverarbeitenden Industrie.

Der KUPER-Kundenservice bietet ein Gesamtpaket aus Inbetriebnahme sowie Inspektionen und Wartungsarbeiten bis hin zu Standortwechseln und Schulungen. Unsere Mission ist es, ganz individuell auf die Anforderungen der Kunden einzugehen und so maßgeschneiderte, langlebige Lösungen zu liefern, die unseren Kunden auch in Zukunft einen Wettbewerbsvorteil bieten.

Über FerWood:

Die Ferwood Gruppe mit ihrem Hauptsitz in Pollenzo, Italien, saniert und überholt seit mehr als 20 Jahren industrielle Holzbearbeitungsmaschinen sowie komplette Fertigungslinien für die größten Möbelhersteller der Welt.

Mit neun weltweiten Niederlassungen in Italien, den USA, Großbritannien, Frankreich, Spanien, Deutschland, Polen, China und Afrika und einem etablierten Vertriebsnetz, das sich über den gesamten Globus erstreckt, übersteigt die Exportquote der Ferwood Gruppe inzwischen 85% ihres Umsatzes.

Ferwood bietet mit einem umfangreichen Bestand von mehr als 400 Maschinen und Anlagen weltweit maßgeschneiderte Lösungen für den Kauf von Gebrauchtmaschinen.