Thema des Jahres 2018: Key Account Management aufbauen und implementieren – Personalberatung erfolgreich bei der Organisationsentwicklung

Sowohl ein internationales und marktführendes Mittelstandunternehmen als auch ein großer deutscher Krankenversicherer benötigten zur Absicherung ihrer Marktposition spezifische Key Account Management Business Modelle.

Im Wettbewerb um Kunden und Märkte erfolgreich behaupten

Denn Unternehmen müssen, oder besser sollten, sich regelmäßig mit der eigenen Unternehmensstrategie auseinandersetzen, um sich im Wettbewerb um Kunden, Märkte, Regionen und Zielgruppen langfristig erfolgreich behaupten zu können.

Beide Kunden wurden mittels professioneller Projektarbeit bei ihrer Strategiefindung, Strategierevision und strategischen Neuausrichtung auf neue und andere Unternehmensziele erfolgreich unterstützt.

Von Change Management-Workshops zu konkreten Businessplänen

In Teilprojekte gegliedert, wurden die Unternehmensstrategien im Rahmen von Change Management-Workshops in konkrete Businesspläne sowie Marketing- und Vertriebspläne überführt. Im Einzelnen wurde wie folgt – von Seiten der Hamburger in enger Zusammenarbeit mir den Führungskräften aber auch mit den einzelnen Mitarbeitern aller Standorte – vorgegangen:

• Business Modellierung, 
• Begleitung der Entscheidungsfindung mit dem Top Management, 
• Prozessentwicklung der benötigten (zu digitalisierenden) Workflows mit allen Organisationsschnittstellen,
• Kompetenzprofiling und Auswahl geeigneter Mitarbeiter,
• Ausgestaltung der Personalentwicklung und Durchführung der Schulungen der neuen Key Account Manager,
• Getting started Begleitung der ersten Marktbearbeitung als auch
• Beratung der Führungskräfte zu Fragen der Organisationsentwicklung.

KAM-Projekte als Maßanzug

Darüber hinaus sind beide Key Account Management-Konzepte in Ihrer gesamten Business Modellierung voll umfänglich auf die jeweilige Branche, die Markt- sowie Wettbewerbssituation und die Key Account Strukturen ausgelegt. Die Organisationsentwicklung der Hamburger ist individuell, strategisch aber trotzdem innovativ – quasi in der Form eines echten Maßanzuges.

Daher unterscheiden sich die Projektergebnisse beider Aufträge wesentlich von alt hergebrachten rein quantitativ vorgehenden KAM Konzepten sowie ausschließlich auf klassischen Vertrieb ausgerichteten Konzepten.

Fundament für die Zukunft

Dem marktführenden Mittelstandsunternehmen hat die ganzheitliche Beratung der Kontrast Consulting GmbH geholfen, sich nach einer Übernahme im internen Wettbewerb nicht nur zu behaupten, sondern die Entwicklungsergebnisse in die neue Struktur zu implementieren: Das Fundament für die Zukunft ist gesetzt.

Beim deutschen Versicherer haben die Hamburger maßgebend zur Implementierung des Key Account Managements erfolgreich beigetragen, so dass noch intensiver über die Ausrichtung und Einbindung in die Kundenorganisation reflektiert wurde: Das Rollenverständnis der Key Account Manager wurden verinnerlicht und geschärft und die erarbeitete und vermittelten Inhalte bilden nun die Basis für den Einsatz der Führungsinstrumente.